Message de prospection LinkedIn : la méthode en 7 étapes pour obtenir des réponses

La plupart des messages de prospection LinkedIn sont mauvais. Les miens l'étaient aussi.

Vous en recevez sûrement plusieurs par semaine. Ils commencent par « J'ai vu que vous êtes Directeur de... », enchaînent sur la présentation d'une entreprise que vous ne connaissez pas, et finissent sur une demande de rendez-vous.

Combien de fois y avez-vous répondu ? À peu près jamais.

La bonne nouvelle, c'est que ça se corrige simplement. Cet article reprend la méthode que nous appliquons chez Skaale pour la prospection de nos clients, étape par étape, avec des exemples de messages à adapter : la demande de connexion, le premier message, les signaux d'intérêt, la prise de rendez-vous, les relances et les objections.

Pourquoi la plupart des messages de prospection LinkedIn échouent

En prospection LinkedIn, neuf fois sur dix, la séquence est la même :

1. Demande de connexion.
2. Pitch immédiat.
3. Silence.

Pas de réponse, pas de rendez-vous, pas de client.

Le problème ne vient pas de LinkedIn. Il vient du message. La personne qui le reçoit ne vous connaît pas, et vous lui demandez déjà de vous accorder du temps. Vous demandez avant d'avoir donné quoi que ce soit.

Faites le test : si vous receviez votre propre message, vous y répondriez ? Dans la grande majorité des cas, la réponse est non. Et la personne qui l'envoie le sait très bien, puisqu'elle ignore elle-même les messages qui ressemblent au sien.

La messagerie LinkedIn est un espace personnel, plus proche du SMS que de l'e-mail. On y entre comme on entre chez quelqu'un : en ayant une raison d'être là.

Étape 1 : passer le test de pertinence

Avant d'envoyer quoi que ce soit, posez-vous une seule question :

Est-ce que ce message pourrait être envoyé à n'importe qui, ou seulement à cette personne ?

Le test le plus simple : si vous pouvez copier-coller votre message à dix personnes différentes sans rien changer, il n'est pas assez pertinent. Réécrivez-le.

Un message pertinent se reconnaît vite :

• il cite un contenu précis de la personne (un post, un commentaire, une interview) ;
• il relève un détail de son profil ou de son entreprise ;
• il ne fonctionnerait pour personne d'autre.

Un message générique se reconnaît encore plus vite : « Ravi de vous connecter », « J'adore votre profil », « Parcours impressionnant ». Ces phrases n'apprennent rien au prospect, sinon que vous ne l'avez pas lu.

Mettre son prénom et son poste dans un modèle ne suffit pas. La matière se trouve dans ses posts récents, ses commentaires, son titre de profil, les recrutements en cours dans son entreprise, une actualité, un lancement. Deux minutes de lecture avant d'écrire changent tout le reste de la conversation.

Étape 2 : garder la demande de connexion volontairement ennuyeuse

La demande de connexion n'a qu'un seul job : être acceptée. Rien d'autre.

Ce n'est pas le moment de présenter votre offre, d'envoyer un lien ou de montrer toute votre personnalité. Visez moins de 20 mots, et vérifiez qu'il n'y ait pas la moindre trace de pitch.

Exemple :

Message LinkedIn

Bonjour [Prénom], ce que vous avez écrit dans votre post sur [sujet précis] est la première prise de position que je vois sur le sujet. Et je suis totalement d'accord. Ravi d'échanger :)

Deux précisions utiles :

• La note est facultative. LinkedIn la plafonne à 200 caractères sur un compte gratuit et limite le nombre de notes personnalisées chaque mois. Une invitation sans note n'est pas une invitation ratée, surtout si votre profil dit clairement qui vous aidez.
• C'est votre profil qui fait accepter l'invitation. Avant d'accepter, le prospect clique sur votre nom. Un titre flou, une bannière vide ou une section Infos qui parle de vous au lieu de parler de vos clients, et l'invitation reste en attente. C'est pour ça que la refonte du profil passe avant le lancement de la prospection.

Étape 3 : ouvrir avec quelque chose d'utile

Une fois connecté, le premier message doit donner quelque chose. Apportez de la valeur avant de demander quoi que ce soit.

Les pistes qui fonctionnent :

• un article que vous partagez, avec votre avis en une phrase ;
• un de ses posts, avec ce qu'il vous a apporté ;
• une remarque rapide sur son profil, son offre ou son activité ;
• une observation sur son marché qu'il n'a pas forcément vue.

Exemple :

Message LinkedIn

Bonjour [Prénom], votre titre de profil ne dit pas clairement ce que vous faites. J'ai imaginé une version en deux lignes : [exemple]. Qu'en pensez-vous ?

Gardez une seule demande par message, et faites-la facile : une question à laquelle on peut répondre en dix secondes.

Retenez cette règle : vous devez gagner la réponse avant d'essayer de gagner le rendez-vous. Le but du premier message, c'est la réponse, bien sûr. Mais c'est surtout de lui donner envie de continuer à vous parler.

Étape 4 : guetter les feux verts avant de proposer quoi que ce soit

C'est l'étape que presque tout le monde saute. Proposer un rendez-vous trop tôt, c'est griller une conversation qui démarrait bien.

Avant de proposer, vous avez besoin d'une permission. Elle se lit dans les réponses du prospect.

Les feux verts :

• il emploie ses propres mots pour décrire son problème ;
• il admet que quelque chose ne marche pas ;
• il parle de timing sans que vous l'ayez demandé ;
• il a répondu plus d'une fois.

Les feux rouges :

• des réponses en un mot ;
• de l'enthousiasme, mais aucun élément concret ;
• aucune question en retour.

La règle est simple : deux feux verts, et vous pouvez proposer. En dessous, continuez la conversation sans vendre. Si vous proposez quand même, c'est vous qui vous racontez des histoires.

Étape 5 : demander le rendez-vous correctement

Quand les feux verts sont là, la demande doit reprendre ses mots à lui, pas votre argumentaire. Un pitch refroidit instantanément une conversation qui était chaude.

Exemple :

Message LinkedIn

Si je comprends bien, [son problème formulé avec ses mots] vous bloque pas mal. On prend 15 minutes jeudi à 14h pour creuser ça correctement ?

Trois choses à noter dans ce message :

1. Il reformule le problème du prospect. Il montre que vous avez écouté, et il rappelle pourquoi l'échange vaut le coup.
2. Il propose un créneau précis. Jeudi, 14h, 15 minutes. Le prospect n'a qu'à dire oui.
3. Il n'envoie pas de lien Calendly. Envoyer un lien, c'est remettre tout l'effort sur l'autre, et c'est la façon la plus polie de dire « débrouillez-vous ». Le lien peut venir ensuite, si le créneau ne convient pas.

Étape 6 : ne pas disparaître après un seul message

Beaucoup de deals se signent après plusieurs relances. Mais seulement si chaque message apporte quelque chose.

Mettez un rappel pour chaque message que vous envoyez. Sans réponse au bout de 3 ou 4 jours, relancez avec du nouveau : un article, une autre idée, un cas client qui le concerne.

Comparez :

Message LinkedIn

Je me permets de revenir vers vous.

Message LinkedIn

J'ai vu ça et j'ai pensé à ce que vous disiez sur [sujet].

Le premier, tout le monde l'ignore. Le second, on l'ouvre, parce qu'il prouve que vous vous souvenez de la conversation et que vous avez pensé à lui sans rien demander.

Une relance n'est pas un rappel de votre existence. C'est une nouvelle raison de répondre.

Étape 7 : traiter les objections comme un pro

Une objection n'est pas un refus. C'est souvent la première fois que le prospect dit vraiment ce qu'il pense.

La méthode tient en trois temps : reconnaître l'objection, répondre honnêtement, puis renvoyer une question. C'est cette question qui vous mène à ce qui l'inquiète vraiment.

Ne contre-argumentez pas. Ne baissez pas votre prix au premier « c'est cher ». Posez la question, et écoutez la réponse : elle vous dit si le sujet est le budget, le moment, la confiance ou autre chose.

La checklist avant d'envoyer un message de prospection LinkedIn

Avant chaque envoi, six vérifications :

1. Ce message pourrait-il partir à quelqu'un d'autre sans modification ? Si oui, réécrivez-le.
2. La demande de connexion contient-elle un pitch ou un lien ? Si oui, retirez-les.
3. Le premier message donne-t-il quelque chose avant de demander ?
4. Avez-vous repéré au moins deux feux verts avant de proposer un rendez-vous ?
5. La proposition reprend-elle les mots du prospect et un créneau précis ?
6. Votre relance contient-elle une information nouvelle ?

Au fond, toute la méthode repose sur deux choses : donner de la valeur en premier, et parler du prospect plutôt que de vous.

Et si vous n'avez pas le temps de prospecter vous-même

Appliquer cette méthode prend du temps. Lire les profils, écrire des messages qui ne partent qu'à une seule personne, suivre chaque conversation, relancer au bon moment : c'est un travail quotidien, et c'est souvent celui qui passe à la trappe quand l'agenda d'un dirigeant se remplit.

La prospection, c'est le travail de l'équipe de Skaale, dans l'accompagnement complet : listes ciblées, repérage de qui s'intéresse à vous, messages et relances, pour que vous n'arriviez qu'en rendez-vous.

Et la prospection fonctionne mieux quand votre profil publie. Un prospect qui a déjà vu vos posts sait qui vous êtes avant même d'ouvrir votre message. Ces posts qui préparent le terrain, c'est Redak : écrits et designés avec votre voix, livrés en 72h.

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