Vente B2B
Comment vendent les meilleurs : 5 systèmes de vente à copier plutôt que des conseils à collectionner
Arrêtez de chercher le conseil de vente ultime.
Volez plutôt les systèmes qui marchent déjà.
Si vous ne progressez pas en vente, le manque d'information n'y est pour rien. Les livres, les podcasts, les posts LinkedIn de commerciaux brillants : tout est disponible, gratuitement, en quantité.
Le vrai problème, c'est qu'on passe ses journées à consommer des conseils. Les meilleurs, eux, ne font pas ça :
- ils collectent des principes ;
- ils en font des habitudes ;
- puis ils transforment ces habitudes en systèmes.
Cet article présente les règles de vente de six vendeurs d'exception, puis les cinq systèmes que l'on retrouve chez presque tous les bons vendeurs que j'ai observés, avec des modèles à copier. Et pour finir, la séquence qui marche le mieux sur LinkedIn.
Les règles de vente de six vendeurs d'exception
Ces six personnes ne vendent pas toutes de la même façon. Mais leurs règles ont un point commun : chacune peut devenir une routine.
Zig Ziglar, formateur en vente et auteur
Arrêter de vendre, et commencer à aider. Pour Ziglar, toute vente commence par la confiance. On achète une émotion avant d'acheter des fonctionnalités, et derrière chaque objection se cache une vraie inquiétude.
Le système derrière : chaque objection est traitée comme une question à creuser, pas comme un mur à franchir.
Chris Voss, ancien négociateur du FBI
Négocier pour apprendre, pas pour gagner. Répéter les derniers mots de son interlocuteur pour l'amener à développer. Demander « comment ? » plutôt qu'argumenter. Laisser l'autre avoir le sentiment de tenir les commandes.
Le système derrière : des questions préparées à l'avance, qui font parler le prospect plutôt que de le convaincre.
Alex Hormozi, fondateur d'Acquisition.com
Construire des offres qu'on ne peut pas ignorer : quand la valeur est évidente, elle fait le travail de la persuasion. Une objection révèle une information manquante. Et ce sont vos standards qui font la différence, pas votre volume.
Le système derrière : chaque objection récurrente devient une amélioration de l'offre ou de la présentation.
Neil Rackham, auteur de SPIN Selling
Poser de meilleures questions. Découvrir la vraie douleur. Adapter la solution à ce qu'on a trouvé. Et amener l'acheteur à sa propre conclusion, plutôt que de la lui imposer.
Le système derrière : une trame de découverte structurée, la même à chaque rendez-vous, qui part de la situation du client pour remonter jusqu'au besoin.
Mark Cuban, entrepreneur et investisseur
Résoudre des problèmes au lieu de pitcher. Connaître son client en profondeur. Gagner la confiance avant de demander quoi que ce soit. Et ne pas sous-estimer les petites victoires : elles mènent aux gros deals.
Le système derrière : une préparation systématique sur le client avant chaque échange.
Sara Blakely, fondatrice de Spanx
Vendre le résultat, pas le produit. Ne pas s'arrêter au premier « non ». La confiance en soi est contagieuse. Et apprendre de chaque refus.
Le système derrière : chaque refus est analysé et sert à améliorer le prochain essai.
Les 5 systèmes à copier
Voici le cadre que j'ai emprunté à presque tous les bons vendeurs que j'ai observés. Aucun ne demande de talent particulier. Tous demandent de la régularité.
1. Construisez une checklist d'avant-rendez-vous
Ne faites pas confiance à votre mémoire. Avant chaque rendez-vous, répondez aux mêmes questions, par écrit.
Modèle à copierChecklist d'avant-rendez-vous
- Quel problème cherchent-ils à régler ?
- Qu'est-ce qui a changé chez eux récemment ? (recrutement, levée, nouveau dirigeant, nouvelle offre, post récent)
- Quelle hypothèse je veux tester pendant cet échange ?
- Qu'est-ce que je veux qu'ils aient décidé à la fin du rendez-vous ?
Cinq minutes de préparation changent toute la conversation. Vous arrivez avec une hypothèse au lieu d'une présentation, et le prospect le sent dès les premières minutes.
La préparation bat l'improvisation, à chaque fois.
2. Créez une bibliothèque d'objections
Chaque objection que vous avez déjà entendue devrait avoir une réponse écrite quelque part.
Plutôt que de réinventer votre réponse à chaque fois, améliorez-la après chaque rendez-vous. Votre vous de demain ne devrait pas avoir à résoudre deux fois le même problème.
Un format simple, une fiche par objection :
Modèle à copierObjection : « Ce n'est pas le bon moment. »
Ce qu'elle cache souvent : un manque d'urgence, ou une priorité concurrente.
Réponse actuelle : « Je comprends. Qu'est-ce qui devrait changer pour que ça le devienne ? »
Ce que ça a donné : à noter après chaque rendez-vous.
Version améliorée : à mettre à jour.
En quelques semaines, vous couvrez les objections qui reviennent le plus souvent dans vos rendez-vous. Pour aller plus loin sur la façon de les traiter en message, voir l'étape 7 de notre méthode du message de prospection LinkedIn.
3. Analysez vos deals gagnés autant que vos perdus
La plupart des commerciaux n'analysent que les deals perdus. Analysez aussi ceux que vous gagnez.
Après chaque signature, demandez-vous : qu'est-ce que j'ai fait exactement qui les a fait acheter ?
Modèle à copierFiche d'analyse d'un deal gagné
- D'où venait le prospect ?
- Quelle question a fait basculer la conversation ?
- Quelle objection a été levée, et comment ?
- Quelle preuve l'a convaincu ?
- Combien de temps entre le premier contact et la signature ?
La réussite laisse des motifs, elle aussi. Attrapez-les. Au bout de quelques fiches, les mêmes réponses reviennent : c'est votre système de vente qui se dessine.
4. Gardez un fichier d'inspirations
Dès que vous entendez une bonne question de découverte, une relance bien tournée, une réponse à une objection ou une phrase de closing, gardez-la.
Un simple document, rangé par catégorie, suffit : questions de découverte, réponses aux objections, relances, closing. Ce fichier nourrit directement votre bibliothèque d'objections et votre checklist.
Les meilleurs vendeurs ne comptent pas sur l'inspiration. Ils se construisent des bibliothèques.
5. Améliorez un système par semaine
Pas une compétence. Un système.
Chaque semaine, choisissez un seul élément de votre processus et améliorez-le :
- votre processus de découverte ;
- votre séquence de relance ;
- votre préparation de rendez-vous ;
- votre prise de notes.
Une amélioration par semaine, c'est une cinquantaine par an. Les petites améliorations composent plus vite que les astuces trouvées au hasard.
La séquence qui marche sur LinkedIn
Sur LinkedIn, la séquence qui marche le mieux tient en quatre temps.
1. Vous publiez du contenu. C'est ce qui fait venir les gens sur votre profil. Sans contenu, il n'y a rien à traiter. Pour savoir quoi publier à chaque étape du parcours d'un prospect, voir notre article sur le parcours de contenu LinkedIn.
2. Vous gérez le chaud qui arrive sur votre profil. Les visites, les likes, les commentaires, les nouveaux abonnés. Chacun est un signal d'intérêt, et la plupart des dirigeants les laissent filer.
3. Vous déclenchez l'intérêt avec un message. Pas un pitch : une conversation d'égal à égal, une question facile à laquelle répondre. Le système complet est détaillé dans notre article pour closer ses leads sur LinkedIn.
4. Dès que ça répond, vous appelez. La messagerie sert à ouvrir la conversation. La vente se fait au téléphone ou en visio.
Les vendeurs de l'infographie ne vendent pas tous de la même façon. Mais ils ont tous un point commun : ils s'appuient sur des systèmes qu'on peut répéter, pas sur du talent brut.
C'est ça que je volerais en premier.
Et si vous voulez que le système tourne sans vous
Les trois premiers temps de la séquence LinkedIn demandent du temps chaque jour : écrire, repérer les signaux, envoyer les messages, relancer. C'est exactement ce que fait l'équipe de Skaale, dans l'accompagnement complet.
L'équipe écrit vos posts à votre façon de parler, avec les visuels. Manon et la team community management commentent chaque jour dans votre cible. La prospection repère qui s'intéresse à vous et traite vos prospects chauds. Vous gardez le quatrième temps : l'appel. Et si vous voulez commencer par le contenu, c'est Redak : vos posts écrits et designés, livrés en 72h.
Rafi Mouhamad (La Closing Académie) est accompagné depuis plus d'un an : plus de 5 millions d'impressions, plus de 10 000 abonnés, et beaucoup de rendez-vous qualifiés.
Le détail de l'accompagnement complet est sur skaale.fr. Pour les posts seuls, Redak démarre à 490 € HT par mois avec le Basique, sans engagement : voir la page tarifs.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un conseil de vente et un système de vente ?
Un conseil se lit, s'oublie et se cherche à nouveau. Un système est une routine écrite et répétable, comme une checklist d'avant-rendez-vous ou une bibliothèque de réponses aux objections, qui s'améliore à chaque utilisation. Les meilleurs vendeurs collectent des principes, en font des habitudes, puis transforment ces habitudes en systèmes.
Comment préparer un rendez-vous commercial ?
Avec une checklist fixe plutôt qu'avec sa mémoire. Avant chaque rendez-vous, répondez aux mêmes questions : quel problème le prospect cherche à régler, qu'est-ce qui a changé chez lui récemment, et quelle hypothèse vous voulez tester pendant l'échange.
Comment construire une bibliothèque d'objections ?
Notez chaque objection entendue en rendez-vous, avec la réponse que vous avez donnée et l'effet qu'elle a produit. Après chaque rendez-vous, améliorez la réponse. Avec le temps, vous n'improvisez plus face aux objections courantes : vous avez une réponse déjà testée.
Pourquoi analyser les deals gagnés et pas seulement les perdus ?
Parce que la réussite laisse des motifs, elle aussi. Analyser uniquement les deals perdus vous apprend ce qu'il faut éviter, pas ce qu'il faut répéter. En vous demandant ce que vous avez fait exactement qui a fait acheter le client, vous identifiez les gestes à reproduire.
Quelle est la meilleure séquence de vente sur LinkedIn ?
Quatre temps : publier du contenu, gérer les signaux chauds qui arrivent sur votre profil (vues, likes, commentaires, nouveaux abonnés), déclencher l'intérêt avec un message, puis appeler dès que la personne répond.
